Doel
Als hypothecair planner geef je je klanten een integraal advies, waarbij de hypotheek als uitgangspunt dient. Tijdens de looptijd van de hypotheek kunnen zich echter verschillende gebeurtenissen voordoen die de betaalbaarheid van de woonlasten én de betaalbaarheid van de overige wensen en doelstellingen in gevaar brengen. De bekendste zijn natuurlijk arbeidsongeschiktheid, werkloosheid en overlijden. Maar ook gebeurtenissen als het krijgen van kinderen, relatiebreuk en (eerder) stoppen met werken verdienen aandacht tijdens je gesprek met de klant.
In de masterclass ‘Life-events in het adviesgesprek’ nemen we je mee in de meest relevante aandachtspunten met betrekking tot life-events, staan we stil bij hoe je deze bespreekt en – niet geheel onbelangrijk – hoe je de besproken zaken vastlegt in het adviesrapport.
Tijdens de masterclass komen onder andere de volgende onderwerpen aan bod:
• Het gesprek aangaan met je klant en het inventariseren van de benodigde gegevens.
• Omgaan met weerstand vanuit je klant (denk aan opmerkingen als “Ik ben toch nooit ziek” of “De premies voor dergelijke verzekeringen zijn altijd veel te hoog”). .
• Het maken van een risico-analyse op basis van verschillende scenario’s (bijvoorbeeld < 35% AO, 80% niet-duurzaam AO of overlijden voor of na de pensioendatum). .
• Specifieke risico’s bij bepaalde groepen klanten (bijvoorbeeld het AO-risico van een gescheiden klant, die geen partner met mogelijke (extra) verdiencapaciteit meer heeft). .
• De kenmerken van de verschillende productoplossingen. .
• Het aan de klant op begrijpelijke wijze inzichtelijk maken van de risico’s en mogelijke productoplossingen. .
• Het vastleggen van de besproken onderwerpen en het verstrekte advies in het adviesrapport. .
1 PE punt NVHP, 3A punten SEH