Doel
Na het voltooien van het hypothecaire planningsproces schrijft de hypothecair planner een adviesrapport voor de klant. In dit rapport wordt het advies onderbouwd: welke informatie heeft geleid tot welk advies en wat zijn de mogelijke gevolgen. Een belangrijk onderdeel is de hypothecaire constructie, maar minstens zo belangrijk is het adviseren over de diverse levensgebeurtenissen die de klant kan tegenkomen, de zogenoemde ‘life events’.
Een veelgehoorde opmerking van hypothecair planners is dat klanten hun adviezen niet altijd opvolgen. Het advies over de hypotheekconstructie wordt vaak wel opgevolgd, maar de adviezen over de life events minder vaak of maar gedeeltelijk. Dit omvat situaties zoals het krijgen van kinderen, aangaan of verbreken van relaties, (vervroegd) pensioen, werkloosheid, verminderde of geen omzet voor ondernemers, ziekte (kort- of langdurig) en (vervroegd) overlijden.
Hoe concreter de (financiële) consequenties voor de specifieke situatie van de klant zijn, hoe groter de bereidheid om het advies op te volgen. Of, wat ook mogelijk is, om bewust van het advies af te wijken, maar dan met een goed begrip van de mogelijke gevolgen voor de financiële positie.
Hiervoor is bij de adviseur uitgebreide kennis van de diverse onderwerpen nodig, zodat een grondige inventarisatie kan worden gemaakt. Dit omvat zowel de feiten als de persoonlijke gevoelens en opvattingen van de klant. Met deze informatie kan een gedegen analyse worden uitgevoerd, waarvan de conclusies leiden tot een advies op maat, ondersteund door relevante argumenten. Vooral als de klant inzicht krijgt in een ‘before & after’ scenario, wordt het advies krachtiger. Dit wordt versterkt door duidelijke teksten en grafische elementen zoals staafdiagrammen en grafieken.
We benaderen dit in de masterclass via de methode ‘drietrapsraket van adviesmotivatie’ (hierna ‘drietrapsraket’). Voor elk onderwerp in de hypothecaire planning, waarover de hypothecair planner een advies geeft, wordt de structuur van de drietrapsraket gevolgd:
1. Klant, je hebt me ‘X’ verteld (weergave van zowel feiten en cijfers als emotionele aspecten zoals persoonlijke meningen en waarden).
2. Deze informatie heb ik geanalyseerd en betekent ‘Y’ (interpretatie van feiten en gevoelens, verbonden met een conclusie, inclusief specifieke en nominale bedragen).
3. En daarom adviseer ik je ‘Z’ (klantspecifieke oplossingen met nominale bedragen).
We oefenen met de drietrapsraket aan de hand van voorbeelden. Tijdens de masterclass werken we samen aan teksten, neem dus je laptop mee naar de masterclass!
Als deelnemer kun je ook vooraf een verzoek indienen om een tekst voor een specifiek onderdeel van het rapport te schrijven.
Je ontvangt Word-documenten met verschillende tekstblokken, die je in de praktijk vrij kunt gebruiken.
1 PE punt NVHP, 3B punten SEH