Doel
Waar let ik op bij het schrijven van een hypothecair plan?
Na afloop van het proces van hypothecaire planning schrijf je als hypothecair planner een adviesrapport voor de klant.
Hoe tastbaar is een goed hypothecair plan voor jouw klant? Waaraan merkt deze dat het een op maat geschreven en dus persoonlijk plan is? Vaak horen we op deze vragen: 'Dat voelt een klant.' of 'Dat merkt een klant aan de antwoorden op de vragen.' of 'De klant wil gewoon geholpen worden en hoe dat verloopt, doet er niet zo toe.'. En vaker nog 'Zeker niet door het adviesrapport dat hij ontvangt. Het bestaat uit zoveel pagina's dat hij het niet eens leest.'.
In deze masterclass bekijken we met elkaar hoe je een hypothecair plan zó vorm kunt geven dat de klant zichzelf erin herkent, het zelfs later nog raadpleegt en jou na verloop van tijd vraagt om een update.
Met andere woorden: wat kun je DOEN aan het hypothecair plan waardoor je nóg meer voor jouw klant BETEKENT?
Onderdelen van het plan (waarvan de eerste twee punten door klanten het meest gewaardeerd worden) zijn onder andere:
• Samenvatting
• actielijst
• disclaimer
• overzicht van de doelen
• analyse
• advies
• bijlagen.
Daarnaast behandelen we ook:
• manier waarop het plan uitgevoerd wordt (effectuering);
• uitleg over het up-to-date houden van het plan;
• advies om overbodige financiële producten te laten beëindigen of bestaande producten te laten omvormen.
• Inventarisatiefase: onderzoek naar cao en pensioenfondsen. Hoe verlopen eventuele nabestaande- en wezenpensioenuitkeringen? Wat is er in de cao geregeld bij overlijden, AO, is er recht op een PAWW- uitkering?
• Advies geven in alle life events: hoe geef je daadwerkelijk advies met argumenten in heldere, korte en bondige bewoording. Hoe werk je de gevolgen uit. Hoe geef je dit inzicht?
• Testament: hoe sta je stil bij het onderwerp ‘testament’? Denk onder andere aan voogdij, bewindvoering, levenstestament, samenlevingsovereenkomst. Wat adviseer je de klant om in hun specifieke situatie te regelen: benoem hoofdpunten, wat los je op? Geef ook hier inzicht. Verwijs niet alleen door naar notaris.
• Oplossingen bij AO en WW: wat zijn de oplossing bij AO en WW, geef inzicht wat het gevolg is van jouw advies. Werk bijvoorbeeld met een staafdiagram.
• NBI: bereken het NBI in alle situaties en analyseer ook de uitkomsten.
• Stilstaan bij structureel sparen: kan er structureel gespaard worden, met name ook voor de reserveringen? Geef advies!
• Verduurzaming: wat moet de klant in de toekomst doen om de woning te verduurzamen? Wat zijn de gevolgen als men niet verduurzaamt (hogere energiekosten, verkoopbaarheid, etc.)? Benoem andere financieringsmogelijkheden. Onderbouw dit advies.
We lopen deze punten met elkaar door, oefenen in schrijven en delen voorbeelden. En: wat is een heldere opbouw?
Voor elk onderwerp in de hypothecaire planning, waarover je een advies hebt gegeven, vind je de structuur van de zogenoemde ‘drietrapsraket van adviesmotivatie terug:
1. klant, je hebt me ‘dit’ verteld (zowel ratio (feiten en getallen) als emotio (bijvoorbeeld belangrijk vinden) weergeven).
2. dat heb ik geanalyseerd en dat betekent ’dat’ (interpretatie van feiten en gevoelens die de klant heeft aangegeven en hieraan een conclusie verbinden, klantspecifieke en nominale bedragen).
3. en daarom adviseer ik je ‘Y’ (klantspecifieke oplossingen met nominale bedragen).
We oefenen met de drietrapsraket aan de hand van voorbeelden.
Het is belangrijk om onderliggende berekeningen van de (deel)adviezen te maken én te delen met de klant. In hoeverre voorkom je dat het een ondoorgrondelijke ‘cijferbrij’ wordt?
‘Woordkeuze’ is een vaak gehoord onderwerp in deze context. We letten allemaal op dat we de valkuil van vaktermen vermijden. Hoe goed lukt ons dat? En wat kunnen we anders doen waardoor het nóg beter wordt? Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van zogenoemde ‘signaalwoorden’ (bijvoorbeeld echter, maar, daarentegen, hoewel, toch, tenzij). Welk effect hebben deze woorden voor de leesbaarheid?
Tijdens de masterclass werken we met elkaar aan teksten. Als deelnemer kun je ook vooraf een verzoek indienen hoe een tekst te schrijven voor een bepaald onderdeel van het rapport. Denk dan aan ge gevolgen van wel of geen testament bij overlijden en de mogelijke erfbelasting die hierbij hoort.
Als deelnemer ontvang je ter inspiratie tekstblokken over onder andere de life events kindje krijgen, ontslag krijgen, ziek worden en lang leven.
1 PE punt NVHP, 3B punten SEH